Reseña del Artículo Profits at the Bottom of the Pyramid, de Erik Simanis

Categories Libros, Metodologías, Tips, Negocios Inclusivos

Profits at tthe BoP

En el artículo Profits at the Bottom of the Pyramid, publicado hace poco en Harvard Business Review, Erik Simanis y Duncan Duke proponen que “poner las ganancias primero” es la manera más efectiva para que las empresas que quieren servir a las comunidades de bajos ingresos, logren realmente un impacto positivo.

Desde su perspectiva, las ganancias (profits) son un canal crítico para que las iniciativas empresariales puedan llegar a las comunidades de la “base de la pirámide económica”. Solo un proyecto que sea rentable y sostenible puede lograr escala y aumentar su impacto, y dejará de ser una inversión social de pequeño alcance.

Para que un proyecto sea rentable es fundamental comprender la naturaleza de los mercados de bajos ingresos. La experiencia ha demostrado que no siempre las ganancias siguen a cualquier iniciativa empresarial que busque resolver las necesidades de las comunidades más pobres.

Simanis y Duke afirman que si bien es difícil venderle de forma rentable a estas comunidades, esto es posible en la medida que desde la empresa se logre un riguroso entendimiento de los dos desafíos clave que caracterizan a estos mercados: 1) cambiar el comportamiento de los consumidores y 2) cambiar la manera en que los productos son hechos y entregados.

El primer desafío tiene que ver con la aversión al cambio que lleva a que las personas se resistan a probar nuevos productos, aún si estos se han creado para mejorar su calidad de vida. Cambiar comportamientos exige reconocer mentalidades y rutinas, y encontrar la manera de modificarlas. El segundo desafío implica reconocer que las cadenas de valor deben ser reconfiguradas para llegar a los segmentos de bajos ingresos; la ubicación geográfica, las carencias de infraestructura y las rutinas de consumo son solo algunos de los elementos que hay que considerar para rediseñar las cadenas de valor.

Comprender estos dos desafíos permite que las empresas interesadas en desarrollar modelos de negocio para atender a estos mercados, evalúen si cuentan con los recursos, las capacidades de innovación, el tiempo y los equipos de proyecto necesario para hacerles frente.

El Mapa de Oportunidad

¿Cuándo incursionar en estos mercados? ¿Por dónde empezar? ¿De qué manera? Simanis y Duncan presentan en este artículo el “Mapa de Oportunidad”, una herramienta que le permite a las empresas identificar los tipos de oportunidad empresarial que se le pueden presentar, y clasificarlas considerando tres elementos: la modificación que se requiere en el comportamiento del consumidor, el cambio que se necesita en la cadena de valor, y el tipo de mercado en que se desarrolla (maduros, en crecimiento y de frontera).

Este mapa permite a las empresas identificar las oportunidades empresariales y analizarlas de acuerdo al grado de complejidad que representan. Las oportunidades varían, y van desde conquistar mercados de los competidores, extender canales de distribución, crear estrategias dirigidas de marketing, hasta crear nuevos productos, nuevos mercados y nuevos modelos de negocio.

Servir a los mercados de bajos ingresos sigue siendo una enorme oportunidad, y el desafío sigue siendo encontrar el camino que genere mas impacto, de forma sostenible.

Más Información:

Nota: Este artículo fue publicado inicialmente en LiderAgentedeCambio.com

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